ソフトブレーン株式会社が「営業生産性向上の実態」に関するアンケート調査を実施した。その結果として、多くの企業が新型コロナウィルスをきっかけに営業生産性の向上に取り組んでいるものの、成果を感じていない企業も多いということが明らかになった。

ソフトブレーンは、営業支援システム「eセールスマネージャー」を中心に、営業課題解決のためのサービスを提供する会社である。アンケートは2022年1月13～17日に行なわれた。対象となったのは、2020年以降に営業DXツールを導入した企業の経営者、役員、または営業責任者300人だ。

アンケートでわかったのは、「48.0%の企業が新型コロナウィルスをきっかけに、営業生産性の向上に取り組んだ」ということである。

「お勤め先で新型コロナウィルス感染症の流行をきっかけに営業生産性の改革に取り組みましたか？」という質問に対して、48.0%の企業が「取り組んだ」と回答したのだ。しかも、37.7%の企業が「以前から取り組んでいたが、さらに積極的に取り組んだ」と回答している。つまり、85.7%もの企業が営業生産性の向上に取り組んでいるのだ。

70%以上がコロナ禍をきっかけにオンライン商談とテレワークを導入

では、営業生産性の向上のための取り組みは、どういうものだろうか？　具体的な取り組みとしては「オンライン商談」「見積もりの電子化」「テレワークの推奨」があげられる。

オンライン商談については70.4%の企業が、テレワークの推奨については70.8%の企業がコロナ禍をきっかけとして導入したとの回答があった。見積もりの電子化に関しては、コロナ禍が導入のきっかけとなったのは24.9%だった。ただし、49.0%の企業がコロナ禍以前から見積もりの電子化を導入している。

各種データの収集・構築・活用が可能なセールステックツールに関しても、コロナ禍をきっかけとして導入が進んでいる。「営業支援システム（SFA/CRM）ツール」は31.9%、「マーケティングオートメーション（MA）ツール」は24.5%、「データ分析（BI）ツール」は24.1%、「ワークフローツール」は21.8%、「企業DBツール」は18.7%がコロナ禍をきかっけに導入したという結果になったのだ。

約４割が取り組みの成果を感じていない

だが、こうした取り組みに関して成果を感じていない企業も多いことを、アンケート結果は示している。「新型コロナウィルス感染症の流行をきっかけに取り組んだ営業生産性の改革を総合的に見て、成果はどのように感じていますか？」という質問に、37.0%が「下がった・やや下がった・コロナ前後で変化がない」と回答しているのだ。

約４割が総合的な成果を感じていないという結果について、ソフトブレーンは「生産性の向上を目的としてセールステックツールの導入を検討する企業様は増えていますが、導入すること自体が目的となり、生産性向上という成果については現場任せのケースも見受けられます。結果的に組織にツールが浸透せず、成果が出ないという結果になってしまう」と分析している。

しっかりとした成果を上げるためには「具体的な成果目標の設定やプランニングがしっかりしており、適切なサポートがあるベンダーを選ぶことが重要です」とのことだった。

また、上記の営業生産性の改革の成果に関する質問で、「下がった・やや下がった・コロナ禍前後で変化がない」と回答した257名に、その理由を聞いたところ、「社員やメンバーのデジタルスキルにばらつきがある」（53.2%）「リモートワークで情報共有にばらつきが出るようになった」（48.4%）「データ入力やデジタル化のための作業に工数を取られて効率化に至らない」（35.5%）といった回答が上位を占めた。

ツールベンダーの選定も重要

アンケート結果を受けて、ソフトブレーンは「新型コロナウィルスの影響で営業シーンは著しく進化を遂げています。一方で、情報共有や商談・案件の緻密なマネジメントが複雑になり、商談をうまく進められないという声もよく聴きます。上手にツールを活用している企業は、経営者が売上に直結する営業活動の成果や顧客の動向に深く関心を持ち、最終的な効果検証まで現場を巻き込んで実行しています。当然ながら、現場の営業組織にツールを浸透させるためには、ツールベンダーにも責任があるので、生産性向上を一緒に目指してくれるベンダー選定が重要です」と語っている。

ソフトブレーンは経営者・営業管理者向けの無料WEBセミナー「これまでのやり方は通用しない！～withコロナ時代の生産性向上の法則とは」を実施することとなった。営業生産性向上に取り組みたい企業はぜひ参加してみてほしい。

■開催日時：2022年2月21日（月）16:00～17:00

■申込期限：2022年2月21日（月）15:00

■対象：法人向けセミナー　

■申込URL：https://www.e-sales.jp/seminar/detail/tokyo_220221.html